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    典當催款技巧雜談

    時間:2022-10-16  來源:西安典當行  作者:文天閣典當行

    在典當行,催款是常有的事情,但這并不是一件輕松的事情。整體而言,催款應該直截了當,因為這不是什么見不得人的事情,也沒有什么妙語連珠,最有效的方式就是有話直說,千萬別說對不起,或者繞彎子。

    千萬不要怕催款而失去客戶,到期付款,理所當然。害怕催款引起客戶不快,或者失去客戶,只會使客戶得寸進尺,助長其不良習慣。其實,只要技巧運用得當,完全可以將收款作為與客戶溝通的機會。當然,如果客戶堅持不付款,失去該客戶又有什么大不了的!

     不過在采取行動前,先要弄清造成拖欠的原因,是疏忽,還是對產品不滿;是資金緊張還是故意?應針對不同的情況采取不同的收賬策略。

     最好直接找到初始聯系人,千萬別讓客戶互相推誘,更別讓客戶牽著自己的鼻子走。也不要做出過激的行為,催款時受了氣,再想辦法出出氣,甚至做出過激的行為,此法不可取。因為臉皮一旦撕破,客戶可能就此賴下去,收款將會越來越難。

     當機立斷,及時中止供貨。特別是針對客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會越陷越深。

     收款時間至關重要,堅持“定期收款”的原則。根據石家莊鑫寶典當行多年的催款經驗發現,時間拖得越久,就越難收回。國外專門負責收款的機構研究表明,收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額,兩年以上的欠款只有20%收回的可能,而兩年以內的欠賬則有80%收回的可能性。

    最大的失策之一是要求先付一部分款。經驗證明,應該要求全額付款,雖說拿到一點總比一點都沒拿到好,卻不如收回更多。

    采取競爭性的收款策略,比較可取。只要客戶還在營業,他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢,那他肯定付給了別人。獲得優先付款機會的供應商通常是與客戶保持長期良好的業務關系和個人關系的企業,因為誰都不愿意跟朋友鬧翻臉。

    需要注意的是,收款要有鉆勁兒,要有窮追不舍的精神。因為滴水石穿,繩鋸木斷,有時確實會起到“功夫不負有心人”的作用。另外,收款要有“柔勁”。從道義上講,欠別人的錢,心有愧意,理應對債權人禮賓相待。但不少欠債單位,有的對你板著臉,有的對你不屑一顧,有的甚至不讓你進門。收債人此時就得屈尊就下,因為用兵之計攻心為上。說盡人間良言善語,賠上一個真誠的笑臉,對那債務人實施“情感投資”,精誠所至,為爭得金石所開。

    還有,收款要有“韌勁”,清收欠款是一項長期艱苦的業務,討債人要有一種堅韌不拔的毅力,哪怕別人無理地把你像打發乞丐一般,也須忍辱負重,堅守陣地。臨陣逃脫,則會前功盡棄??匆娏艘唤z曙光,絕不放過機會,同時要學會訴苦,不能同情對方,相反要獲得對方的同情。我們甚至還總結了一段獻給不按時回款客戶的文字:“曾經有一個還賬的機會擺在你面前,你不懂得珍惜。第一次,你說沒時間;沒關系,那就等明天。第二次,你說剛好有急用,所以......(那沒關系,這種情況是有可能的)。第三次,你還沒有到結賬的時候(當然我不會催你)OK!你一而再再而三地不講誠信,直到有一天你失去了,你才覺得后悔。當你跟我說‘再給我一次機會’,我會告訴你:不可能!”

    有困難的時候你可以告訴我,但是你不能天天告訴我你有困難,因為我也有困難。公司并非是一家專門給人放貸的工廠,也并不是我不講人情、不講道理。沒有任何人想開口閉口就跟你催賬,到了跟你催款的時候,那就是——你這個人沒有誠信。

    俗話說:寧愿少賺也不要吊死在一棵樹上。這是將心比心。質量是一個公司的生存之本,而誠信是一個公司生存的命脈。沒有任何人的付出是理所當然的。所以,請珍惜給你借款的任何一家企業,即便是做生意的,也要珍惜。不要讓企業覺得多一個你和少一個你沒有什么區別。到那時,便是人生可信度的終結點。

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